凡人码农加SAP加XR征服世界第222章 第二产品初创成

现在张伟手上有2个销售了首先建立起来的销售体系是‘售前申请单’。

有这个支撑体系后张伟在前期售前准备时基本做到了没有特殊情况可以不用和销售沟通直接按照申请单准备就好。

从构建‘横竖纵智能体’的角度两个小系统间的对接模式建立起来了。

销售内部运作体系张伟也构建起了销售日报、销售漏斗、销售提成的运作机制。

可是在开管理周会时张伟依然觉得后面是否还有合同下来是靠玄学。

张伟希望把这种玄学从整体系统运行角度要上升到概率学的角度。

就像当初融资一样。

当基数大了模式形成后经营公司不能靠运气而是要靠模式制度来支撑才是可控的。

张伟把自己的苦恼找孙副总请教。

孙副总基本没有任何犹豫不到1分钟就给张伟扔过来一个文件《关单计划》。

当张伟打开后立马就懂了。

当张伟听到这个名字时就明白一二了看到文件后那更加完全了然于心了。

于是张伟按照自己EGB产品的特性改造了属于自己公司的《关单计划》。

首先确定好EGB的《关单计划》的列。

日期：实际或计划发生的时间。

阶段：销售流程的阶段如：初访、需求挖掘、方案交流、商务谈判、决策推动、签约。

活动：拜访、演示、评审等具体动作。

客户联系人：参与会面的客户角色。

角色定位：每位客户在采购决策中的角色如：使用者、影响者、关键推荐人、决策者。

内部资源：销售以外的支持人员如售前、管理层、交付、法务等。

目标/达成成果：该动作的目的、预期成果或已达成的关键进展。

备注/风险点：特殊情况说明、需关注的潜在阻力、竞争动态等。

总共有8列每一列都确定好需要填入的内容。

其次就是行每一行按照阶段进行填写。

张伟发现自己手上的销售李总推荐的但是没有经过SAP这种公司洗礼过。

打法还是偏向草莽目的就是把单签下来格斯手段。

这种搞法搞几个单子还行如果要成建制的有计划性、有预测性的下来单子还是不够的。

这种打法有运气成分在对于单个销售可以。

但是对于张伟构建一个公司体系不行还是那个创业的比喻“创业就是开飞机”。

那个机长允许自己开的飞机的发动机能不能发动什么时候停机是靠运气？ 后面销售体系按照这个模式开始跟踪自己的销售行为。

把自己认为很有希望签下来的单子按照关单计划成体系的运作自己的单子。

后面每次周会汇报时首先是销售漏斗的情况然后就是最有希望3个单子的关单计划。

这个机制一建立起来二位销售把自己的商机一梳理就发现好几个自己认为很有希望的单子。

完全不是那么回事还早着了只是客户和自己对接的人很积极。

造成了一种马上要签单的假象。

连决策人都没见到CEO系统演示都没做。

离关单还早着了。

而有几个单子因为都推进到CEO了但是CEO本来很忙反应不及时。

销售反而认为还早其实就差最后临门一脚了。

是需要重点推进的可能此时需要叫上张伟去射最后一脚。

现在销售虽然只有两人但是构建起的机制相对却是最完善的了。

张伟对这块最不熟反而要最先建立到最好。

其他智能体的小系统可以马虎点自己能三下五除二可以搞好销售这个需要靠时间、靠概率、靠机制堆出来的。

售前申请表、销售漏斗、销售首次拜访方法论、首次售前方法论、关单计划。

这样搞下来任何一个销售只要按照这5套‘拳谱’打下来至少能到80分剩下的20分就看他的销售天赋了。

如果有这5套拳谱为基础还搞不到80分那么这个销售就该淘汰了。

同时张伟为了让销售体系能完成自我驱动还设计了‘销售提成’机制KPI机制。

销售是全公司的动力系统确保这套系统要绝对的高效稳定才行。

小系统建立好后又进入了下一轮的人员扩张。

分别让两个销售各自招了一人。

张伟又找来了以前自己SAP项目带的2个研究生一人负责把4个交付人员管理起来把交付方法论构建起来。

1个口才比较好临场反应快的和张伟搞售前。

张伟的人员总共来到了26人了每月的开支来的了38万了现金流还够1年5个月。

张伟这个‘横竖纵企业智能体’张伟的第二个产品终于可以蹒跚的自洽的跑起来了。

本小章还未完请点击下一页继续阅读后面精彩内容！。

本文地址凡人码农加SAP加XR征服世界第222章 第二产品初创成来源 http://www.niuzaicn.com